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小餐桌创业
从市场规模来看，正规渠道不到100亿的化妆品隐形眼镜行业并不是性感的轨道。
2019年底，当赵伟准备辞去天猫美容新品牌负责人的职务时，他首先选择了三条有前途的轨道：功能性食品、美容化妆品和化妆品隐形眼镜。当时，前两个市场规模已经达到数千亿，但经过测量，赵伟瞄准化妆品隐形眼镜轨道，创造了可糖。
几乎与此同时，曾任摩根大通、红杉资本等机构的慈然也创立了化妆品隐形眼镜品牌moody。
资本闻风而动，moody五轮融资已经成立一年多，今年2月披露的最新一轮金额高达3.8亿元。投资机构包括中信工业基金GGV纪源资本、XVC、可糖、可啦啦、4inlook多轮投资也相继获得。
国内美容巨头也非常关注这一领域。最近，《完美日记》在其私人社区推出了一系列化妆品隐形眼镜。该系列被命名为星月，共有5个色号。这是一款含水量38%的季度化妆品隐形眼镜，价格不到100元。
为什么看似狭窄的化妆品隐形眼镜赛道会吸引很多优质玩家？为什么微信业务渠道长期牢牢把握美瞳市场？行业短期内会面临激烈的竞争吗？玩家面临的核心困难在哪里？哪个供应链和品牌更值得资本投资？
带着这些问题，小餐桌采访了4inlook创始人兼CEO 陈裕、可糖CEO 蜂巧资本创始合伙人赵威 常欣、碧桂园风险投资VC投资部副总裁 李晟。
以下是本文的要点提示
1. 化妆品隐形眼镜赛道的核心机遇来自于渗透率和客户单价的提高。
2. 化妆品隐形眼镜产品的差异化主要来自设计端。
3. 库存解决方案来源于数据中心与以往经验的结合，在此过程中有必要进行试错。
4. 线下渠道强调服务的属性使其具有转化率高、客户单价高的特点，但线下对库存运营能力的要求较高。在当前的行业渗透率下，很难做好单店模式，新品牌也不打算开设线下商店。
5. 行业的终局是完善供应链。
如何一步步深入微商渠道？
化妆品隐形眼镜最早是2004年强生申请的专用注册商标，旨在帮助受伤者掩盖眼睛缺陷。强生后，海昌、博士伦等公司相继推出了相应的产品，现已成为彩色隐形眼镜类别的总称。
随着化妆品隐形眼镜的图案和颜色逐渐多样化，它在日本、韩国和台湾得到了极大的发展。在中国大陆，化妆品隐形眼镜长期以来一直是一个非常小的市场。
这与供应链问题密切相关。与其他类别不同，最古老的化妆品隐形眼镜OEM不是在大陆，而是存在于台湾和韩国。
可糖是美瞳新品牌CEO赵伟介绍，这背后有两个主要原因。一是化妆品隐形眼镜对机械自动化生产要求高，台湾公司早期芯片研究水平高，化妆品隐形眼镜厂基本可实现24小时自动化生产；二是化妆品隐形眼镜的舒适性取决于模具的精细度，模具需要特殊的机器雕刻，主要是美国的军事设备，最早没有向中国大陆开放出口。
早在2008年，陈裕就创立了渠道品牌4，作为中国第一批切入这条轨道的玩家之一inlook，2010年，陈宇在网上线下销售强生、博士伦、库博等品牌的产品，创立了自己的化妆品隐形眼镜品牌，包括Popmagic、4inlook、RichAngle等。
当时，化妆品隐形眼镜也是中国的日用品，发展蓬勃发展。街上很多美甲店和美容店都会卖化妆品隐形眼镜产品，2011年赛道迎来了销量小高潮。
变更发生在2012年。当时，国家发布了新规定，将化妆品隐形眼镜纳入第三类医疗器械（最高级别的医疗器械），并要求化妆品隐形眼镜相关企业在经营时取得《医疗器械经营企业许可证》。2014年，食品药品监督管理局发布了《医疗器械说明书和标签管理条例》，要求在中国销售医疗器械，产品说明书必须配备中文，一段时间，野蛮生长的化妆品隐形眼镜赛道成为众矢之的。
许多中小企业获得这些资格并不容易，据陈裕介绍，当时网上销售化妆品隐形眼镜不仅需要《医疗器械经营企业许可证》，还需要互联网药品颁发许可证。
许多中小企业获得这些资格并不容易，
据陈宇介绍，当时网上销售化妆品隐形眼镜不仅需要《医疗器械经营企业许可证》，还需要互联网药品颁发许可证。赛道上大量散户被迫退出，但需求依然存在，导致微信业务渠道爆发。
直到2015年，阿里健康的成立使阿里集团具备医疗器械销售资质，化妆品隐形眼镜开始正式进入电子商务平台。起初，化妆品隐形眼镜只在大药店出售，直到2018年天猫才允许进入品牌旗舰店。
新品牌依靠渗透率和客户单价提高的红利
对于化妆品隐形眼镜赛道来说，微信业务的销售模式不会是终态。
为什么微信业务渠道长不出大品牌？赵伟告诉小餐桌记者，一旦微信业务品牌发展到一定数量，行业就会互相报道，在小规模下，很难实现产品多样化，因为化妆品隐形眼镜订购门槛高，如市场上常见的日常抛售产品，一般是1万盒，即10万块订购。但即便如此，从国内外各方对微信业务的出货量来看，微信业务渠道的年销量为200-300亿元。
这也意味着整个化妆品隐形眼镜轨道呈现出需求但没有品牌承接的状态，行业长期处于销售阶段。可糖创立的直接导火索是赵伟发现了这个问题。当时，可糖团队在小红树上看到了一篇帖子，这是一个非常普通的眼影草笔记，但评论区的大量粉丝都在问博主关于化妆品隐形眼镜的问题，甚至连博主自己也无法回答哪个品牌的产品。”
事实上，对于新品牌来说，除了承担微信业务等渠道的需求外，更大的两个机会在于渗透率和客户单价的提高。
在渗透性方面，隐形眼镜在中国的市场渗透率约为10%，与美国和日本的40%相比仍有很大的上升空间。
未来渗透率的增长将来自两个方面。
首先，我国近视人群正在向年轻人迁移。
根据中国报告网《2020年中国化妆品隐形眼镜行业分析报告》，2020年中国近视患者达到7亿，其中16-24岁近视率达到94%。与框架眼镜相比，这个群体对外观有更高的追求。阿里健康《2019彩瞳消费洞察报告》显示，90后、95后占网上彩瞳消费的近70%，增速明显高于其他代际消费者。32.9%的消费者会购买无度数彩瞳。
第二，随着化妆品市场的进一步增长，化妆品隐形眼镜行业产生了联动渗透。
如今，化妆品隐形眼镜不再仅仅是彩色隐形眼镜，更是精致妆容的一部分。现在化妆品隐形眼镜更注重与妆容的适应。随着国内化妆品颜色的变化越来越明显，化妆品隐形眼镜也会从过去单调的黑棕灰中跳出来。在赵伟看来，国内流行的化妆风格正逐渐从日本、韩国转向欧洲和美国，但化妆品隐形眼镜仍处于落后状态，这给新品牌留下了改变的机会。碧桂园创投VC投资部副总裁李生也表示，除了对其创始团队持乐观态度外，投资糖的背后很大程度上是因为他看到了化妆品隐形眼镜新品牌的机遇：一方面，国内化妆品隐形眼镜市场份额主要由日本、韩国化妆品隐形眼镜品牌和传统隐形眼镜品牌占据，国内新品牌的替代机会明显；另一方面，过去大多数品牌的化妆品隐形眼镜产品主要是纯棕色、黑色等保守色，无法满足年轻消费者更加多样化和自我审美的需求，新品牌需要承担这一需求，探索更有趣和突破性的化妆品隐形眼镜风格。
客户单价的提高主要来自于不同抛期化妆品隐形眼镜产品的结构变化，短抛期产品需求增加。
客户单价的提高主要来自于不同抛期化妆品隐形眼镜产品的结构变化，短抛期产品需求增加。
按抛期细分，化妆品隐形眼镜产品可分为日抛、月抛、季抛、半年抛和年抛。人们在长期佩戴化妆品隐形眼镜的过程中会产生蛋白质积累，从而对眼睛造成伤害。即使是正式的清洁操作也很难清洁这些蛋白质，所以抛售期越短，卫生系数就越高。
2011年，日本政府不再批准一个月以上的隐形眼镜销售许可证。2015年，日本发布了一项法律，禁止销售半年以上（含半年）的隐形眼镜产品。鉴于此类长期产品的蛋白质沉积不能根除，并发症发生率高，对眼睛不利。
由于短期抛售产品客户单价高，中国消费者长期以来主要购买半年抛售和年抛售产品，短期抛售渗透率低。即使是市场上最便宜的日本化妆品隐形眼镜也需要10元，全年大约需要4000元，这对大多数消费者来说实际上是不可接受的。然而，据赵伟介绍，目前日常化妆品抛售产品的生产成本高于其他抛售期。在台湾生产的日常化妆品隐形眼镜（5副）成本接近30元（含税），在短期物理基础没有突破的情况下，生产成本不会大幅降低。
但日抛不需要护理液，不需要从眼睛里取下二次保存，对消费者体验的提升更大，
一旦消费者习惯了日常抛售，就很难适应长期抛售产品。
所以
目前市场整体状态是日抛产品份额大幅增加，大部分消费者处于日抛和长抛期产品混合购买阶段。
moody创始人慈然在接受采访时表示，2018年中国日抛美瞳占比不到30%，2020年这一数据增长到46%。
moody产品图目前，可糖客的单价在160-170元之间inlook有300多元，可啦啦在100元左右，moody在120元左右。在各种因素的推动下，国内化妆品隐形眼镜市场也迎来了大规模增长，线下和电子商务渠道的销售规模约为 100 全行业年增长率约1亿元 近三年淘系增速约为25%，Mob研究所预测，2025年 中国国美瞳行业市场规模可达 500 亿元。据阿里健康联合会介绍CBNData数据显示，70%在线购买隐形眼镜的人购买化妆品隐形眼镜，化妆品隐形眼镜的增长率远远超过隐形眼镜的整体增长率。
一半像护肤，一半像化妆
化妆品隐形眼镜具有矫正视力力的功能属性，又具有装扮眼睛的设计属性，如护肤与化妆的结合，这就要求化妆品隐形眼镜产品不仅要提高佩戴舒适度，还要在设计上出彩。
1. 产品差异化主要来自设计端
就舒适性而言，据赵伟介绍，台湾省前五大工厂的产品舒适性已基本拉平。此外，化妆品隐形眼镜的原料非常成熟，在过去的十年里没有进行基本的物理创新。
市场上隐形眼镜一般有三种材料：普通水凝胶、硅水凝胶和非离子。其中，普通水凝胶更适合健康眼；硅水凝胶具有良好的透氧性和保湿性，适合干眼；非离子材料不易沉淀蛋白质，适合敏感眼。
然而，新品牌仍试图在产品舒适性方面进行一些创新。可糖提出了一模一片，更舒适的标准。在化妆品隐形眼镜的生产过程中，它坚持一个模具只生产一个镜头，以确保每个化妆品隐形眼镜镜头都能光滑完美，不会磨损。在含水量方面，可糖首次尝试生产低含水量38%、高含水量55%的产品，为消费者提供不同的含水量选择，满足不同的环境和眼睛条件。
可糖产品图
市场上的化妆品隐形眼镜大多是日本品牌，但日本大多数城市都是沿海城市，所以这些产品一般含水量高，大陆大多数城市干燥，消费者佩戴高含水量的镜头，镜头为了保持自己的含水量会吸收眼睛的水，使眼睛干燥，导致佩戴干磨眼等问题。”
moody公司成立前，对市场上的软隐形眼镜进行了材料研究，
并于2019年在台湾设立了水聚合材料实验室，试图通过自主研发迭代现有材料。
各品牌产品的核心差异实际上集中在设计上，设计是团队审美和技术的双重要求。
可糖在韩国设立了色彩实验室，将传统油画色彩原理与现代纳米印染技术相结合，采用三层色彩叠加技术，增加三维感，达到化妆品隐形眼镜的效果。这些设计和颜色的调整看起来很容易，但不同颜色的叠加顺序、颜色和墨水的大小，甚至颜色和墨水的比例以及材料等级的差异都会影响最终的产品效果。moody首创了IGP金粉工艺可提高55%的金粉闪度，保证与正常色墨相同的材料稳定性和佩戴舒适性。
4inlook产品图
4inlook会根据流行趋势设计一些特殊的款式。比如去年狗眼流行的时候，4inlook它没有像市场上其他品牌那样从微混血的方向设计，而是推出了以环为主题的黑金化妆品隐形眼镜设计，外圈加黑边扩大隐形眼镜，从而达到自然瞳孔的感觉，
过去，消费者追求模拟，要求产品像不戴一样佩戴，但现在佩戴前后都有很大的差异，这是自然的。”
但品牌在各个方面的设
